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法恩莎卫浴黄富强：追求全产品营销 2013/1/24 2013年1月14日，以打造强势品牌，创赢2013为主题的法恩莎卫浴年度峰会于佛山高明碧桂园凤凰大酒店（酒店装修效果图）隆重举行。佛山市法恩洁具有限公司总经理谢岳荣等公司高层领导出席本次年会，与法恩莎卫浴全国销售精英聚首一堂，共同总结和探讨法恩莎的现状与未来走向。记者在年会上采访到了法恩莎卫浴南区销售部经理黄富强先生。

法恩莎卫浴南区销售部经理黄富强先生

记者：2012年受房产政策的影响，一线城市的房地产市场低迷，南区有很多一线城市，想请您介绍一下法恩莎卫浴2012年在南区的表现是怎样？　　　　黄富强：2012年法恩莎全国增长水平也高于我们行业平均水平，跟我们兄弟品牌相比，增幅也是比较快的。从我们的体系来看房地产调控确实对我们有影响的，尤其是对沿海地区。但是具体到一线城市，比如像北京、上海、广州这些趋势，我们都是有增长的。不同的人，在不同的地区，大的环境是有影响，但是具体到我们法恩莎的客户来讲，虽然有影响，但是通过我们自身的一些努力，还有一些营销手段的提升，还是保持了一定的增长。　　　　记者：法恩莎在2012年的南区市场是怎样在品牌营销的策略方面帮助销量增长？　　　　黄富强：整体市场比较低迷，从终端的卖场人流量就能够看得出来。所以我们当时就提出这么一个理念，假如你只卖一件产品给客户，你不是抓住了一个客户，而是糟蹋了一个客户，所以我们就要求经销商在客户数量减少的基础上，把每个客户的单子做大，做到全程销售，做大单，这是一个理念。另外一个，我们也在终端做了很多的促销活动，像异业联盟、促销，包括我们法恩莎特有的活动，来拉动周边的销售。　　　　从整体的情况来看，二三线市场，我们目前做的这些营销策略效果还是比较明显的，一些城市可能确实是受真实影响比较大的，刚性需求，实际需求虽然不大，效果不是那么明显。二三线城市，我们的营销措施，暂时来说还取得了一定的作用。　　　　记者：2013年南区有哪些工程目标？　　　　黄富强：工程目标，法恩莎的工程是分两块来做，一块是经销商的传统工作，他们可能当地或者是零散型的项目都在做。公司主要的就是大型连锁项目，包括地产项目、酒店项目等，目前我们法恩莎品牌经过这么多年的积累和沉淀，也陆陆续续跟相关的地产公司在合作。还有酒店，我们现在都在合作。接下来，我们可能会花更多的精力去投入到这些大型的地产项目、酒店公司项目来做，来拉动这个销量。从实际结果来看也是比较理想的，我们今年工程这一块增长非常快。　　　　记者：早上年会谈到法恩莎2013年的规划是十个亿，您作为南区的负责人，您觉得南区能达到多少份额，另外请您谈一下南区在2013年的工作重点。　　　　黄富强：我们整体的规划其实在2012年年底的时候，基本上就已经定下来了。南区这边的销量一直以来稍微大一点，但是北区这两年通过网点建设，其他的技术工作开展以后，增长也上来了。估计可能还是南区稍微略好一点。　　　　记者：因为您是专门负责南区这片市场的，所以我想问一下，南区现在的卫浴市场有什么特点，消费者可能比较倾向于什么类型的产品？　　　　黄富强：其实法恩莎这个品牌是配套性极强，产品线极丰富的一个品牌。几乎卫生间（卫生间装修效果图）里面用得到的产品，我们都涵盖了。配套性、产品线方面，法恩莎有较大优势。说到南区的情况，较近几年呈现出来一个特点就是，二三线城市比一线城市销售情况要好，中西部地区比东部沿海地区的增长率要高，基本上就这么一个格局。

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